больше клиентов, побольше клиентов, компания больше клиентов, получать больше клиентов, побольше хороших клиентов

компания больше клиентов Открытие, начало бизнеса

компания больше клиентов Привлечение клиентов

Трёхступенчатый отдел продаж

Модель трёхступенчатого отдела продаж происходит от модели двухступенчатого отдела продаж.  Давайте сначала разберёмся, что такое двухступенчатый отдел продаж и из каких ступеней он состоит.

Двухступенчатый отдел продаж состоит из:

  1. Менеджеров, которые работают с новыми клиентами - это отдел активных продаж. Здесь работают менеджеры по продажам, которые обзванивают клиентов, рассказывают о продукте и оказывают помощь в совершении первой покупки. Менеджеры являются профессионалами своего дела, а не просто совершают обзвон и повторяют заученные фразы. Менеджеры знают секреты продаж и умеют вести переговоры.
  2. Менеджеров, которые работают с постоянными клиентами, т. е. по сути это уже не отдел продаж, а клиентский отдел. В клиентском отделе работают менеджеры уже менее разбирающиеся в продажах, но хорошо разбирающиеся в продукте. Иногда требуются технические знания. Однако, менеджеры этого отдела обладают базовыми знаниями продаж. С обязанности менеджеров входят повторные продажи, продажа дополнительных продуктов.

Эффективность двухступенчатого отдела продаж обеспечивается за счет конвейерного разделения. Первая ступень работает с новыми клиентами, вторая ступень работает с постоянными клиентами.

В трёхступенчатом отделе продаж добавляется еще отдел генерации лидов или отдел поиска потенциальных клиентов. Это самая нелюбимая работа менеджеров по продажам. Чаще всего эта работа заключается в совершении холодных звонков по базе. Для работы на этой ступени вам не нужны профессиональные менеджеры по продажам. Человеку достаточно воспроизводить то, что написано в скрипте разговора. На эту работу можно брать начинающих, которые работают ради опыта или студентов на неполный день. Задача сотрудника такого отдела - уметь читать по скрипту. Ему не нужно обладать навыками продаж и переговоров. Когда потенциальный клиент выражает заинтересованность в продукте или хотя бы в получении дополнительной информации, то неквалифицированный менеджер обзвона передает этого клиента квалифицированному менеджеру отдела продаж.

Таким образом, трёхступенчатый отдел продаж состоит из:

1 ступень. Неквалифицированные сотрудники для обзвона

2 ступень. Менеджеры, обладающие опытом в продажах и переговорах

3 ступень. Клиентские менеджеры хуже разбирающиеся в продажах, но лучше разюирающиеся в тонкостях продукта.

Если фирма у вас небольшая, то работу трёхступенчатого отдела продаж могут выполнять всего три человека, один из которых (первая ступень) может работать и не полный рабочий день.

Узнайте как получить больше клиентов с помощью продавцов из нашего бесплатного материала

Найдите нужное